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銷售模式趨向多元化渠道建設依然重要

http://www.itavcn.com 2010-01-26 來源：中國數字視聽網作者：綠茶

風起云涌的2009年已然過去，回顧這波瀾壯闊的一年；廠商渠道、苦辣酸甜，個中滋味已成回憶。如何回顧過去，面向未來；如何調整韜略，整裝再發？中國數字視聽網以媒體第三方的專業視角為您解讀數字視聽行業2009年的得與失。

產品研發與市場拓展

產品開發與市場拓展都是數字視聽廠商不可忽視的重要能力，企業不僅要在技術上領先，也要在市場渠道管理上跟上時代的步伐。隨著經驗的積累，本土視聽產品廠商在分銷管理方面有了較為明顯的提升。

除了產品開發能力之外，市場拓展能力無疑是視聽行業廠商得以制勝整個專業數字視聽“戰場”的最重要因素，尤其是在今年全球數字視聽行業持續低迷的情況下，它已經成為數字視聽廠商奪取更多市場份額，走出行業困境的關鍵因素。而要做好市場拓展工作，最重要的就是做好渠道建設。

分銷比重不斷加大

國際大型專業數字視聽公司在市場與銷售渠道上多采用分銷與代理模式，企業自身一般不做直接的銷售，這已經是很成熟的模式。與他們相比，我國專業視聽公司起步較晚，產品比較單一，品牌影響力較弱，在市場與銷售渠道上則通常采用直供與分銷結合的模式。

北京鴻合科技有限公司自有產品事業部經理于翔告訴《中國數字視聽網》編輯：“國際主流視聽公司產品種類比較齊全、質量較好、客戶面也比較廣，覆蓋全球。他們的產品一般都具有較好的利潤空間，可以實行多層次的分銷模式，利用分銷商的渠道資源，他們可以覆蓋巨大的市場，給終端客戶提供完整的產品與服務，并可解決視聽公司在銷售、備貨、回款、技術支持等方面的壓力。”

而對于本土數字視聽公司來說，他認為總體規模都還不大、產品種類不是很多、利潤率較低、客戶認同度也不高，產品進入市場并讓客戶接受還有個過程，很多時候需要自己進行更多的市場推廣工作，因此，不能完全按照國際主流公司的方式來進行銷售，而要根據產品的情況以及市場、客戶、競爭對手等的情況綜合考慮，選擇合適的銷售模式。他們目前采用直銷與分銷結合的方式，專業特供產品采用直銷方式，通用產品則采用分銷方式。

隨著企業的不斷發展，本土數字視聽公司越來越重視分銷渠道。因為視聽公司的重點是產品的研發和設計，而市場和銷售工作需要大量專業的人員，更需要投入非常大的精力，而且，僅靠做直供也不能做好市場的覆蓋。這些年通過不斷地探索，他們在市場渠道方面積累了越來越多的經驗，分銷也逐漸成為他們重要的銷售模式之一。AOpen行銷處長楊文澤小編，分銷已經占到了他們業務比重的一半。而在數字標牌領域聞名的Avedia公司總經理簡志昇則表示他們早已是以分銷模式為主了，直供只占很小的比重。

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