【中國數字視聽網訊】2003年12月，華為3Com這家中美合資公司成立，華三在和思科競爭的道路上，開辟出后來的企業網市場。2011年12月，華三四大產品線之一的存儲及多媒體事業部獨立運營，宇視科技成立，專注安防市場，這在當時是震動行業的Big News。

七年不短，宇視做成了華字系最大的創業企業之一。安防行業則較之七年前，發生了深刻的變化。市場層面，在國內雙雄已經存在的格局下，宇視少年鮮衣怒馬，不僅殺出一條血路，在中國站穩腳跟，而且躋身全球市場前6位(IHS數據)。十倍營收的增長，是精工制造的甘于寂寞。

作為宇視掌門人，畢業于北航計算機科學與工程系的張鵬國很少接受采訪。2017、2018年兩屆安博會上，他用隨筆《安博會淺見一二三》的21條陳述表達了對市場現狀和技術未來的認知。無心插柳，卻成為了安博會高于媒體報道的看點，完成了原本屬于行業意見領袖的10萬+。

AI大潮的到來，使得安防這個原本樸素實踐的行業，忽然間浮出水面，耀眼異常。這讓行業內的龍頭企業都站在了聚光燈下，頻頻曝光。而去年初，宇視的資本運作，更是成為整個行業熱議的話題。AI與安防怎么結合?誰主導了誰?與千方合作的初衷是什么?資本給宇視帶來了什么?互聯網和通信大鱷進入安防會給行業、給宇視帶來什么樣的變化?

約見成行。2018年11月，正值宇視成立七周年臨近，《長安事》作者訪問杭州市宇視總部，這位理工科出身的總裁為我們講述了宇視背后的故事，也對宇視的堅守和取舍、創新和思辨做了細致的闡述。

l、對媒體，開放和溝通

Q：做媒體時，一直覺得宇視是眾多企業中有個性的一家，較“高冷"，也較神秘。您能談談這種企業氣質是如何養成的嗎?

張鵬國：因為宇視最早的切入點不太一樣，且早前的業務重心在高端行業市場，所以宇視給安防的傳統媒體了解不多，貼了“高冷”的標簽。其實宇視很開放，與行業媒體的溝通很頻繁。隨著宇視大力拓展渠道和海外業務，希望有更多的客戶、渠道和媒體走近宇視、了解宇視。

2、不做沒有核心競爭力的喧嘩

Q：這十年，很多公司死掉了，但宇視活下來且發展壯大。值此宇視成立七周年之際，特別想了解：這七年里，宇視經歷了怎樣的歷程 ?如何走過來的?

張鵬國：簡單回顧，宇視借助安防IT化的拐點進入到安防市場，最早以IP視頻監控整體解決方案進入國內高端行業市場，2012年切入智能交通市場，2014年進入國內的分銷、工程商市場及海外市場，2015年去香港上市又堅決撤回，非常折騰組織。2016資本層面變化也經歷了風雨，2017年發布以“四山兩關”為代表的AI整體解決方案，2018年初融入上市公司。

宇視獨立運營這七年，總體看發展速度較快，第一得益于中國經濟大環境的不斷向好。第二是始終堅持“客戶導向”，固守品質和創新，構筑自己的核心競爭力，沒有核心競爭力的喧嘩沒有意義，早晚都是泡沫，都會破掉。

但并不是堅持這兩點就能活下來，做企業，活下來永遠最難，也最重要。中國每年有近1000萬大中專學生走向職場。中國的人才紅利和工程師紅利的另一面是：對無數的行業和品類做了細分，這導致在中國創業，根本就沒有藍海，全是紅海，無非深紅和淺紅的區別。

每個細分行業都有自己的規則，哪怕這個細分行業看起來離你很近，其實規則完全不同。宇視在過去老強調自己的基因，現在看來不一定合適，因為基因再好，也不能改變戰斗的慘烈性。宇視運氣較好，沒犯太大的錯誤，趕上了一系列的關鍵點：補齊前后端部件、跟住AI、抓緊時間出海、盡快部署渠道業務等。這讓宇視擺脫了“偏安一隅”的危險，最后活了下來，但競爭序列并沒有變化。

做企業和開車差不多，所謂“方向只要大致正確，組織必須充滿活力”，一個“大致正確”，要做到不容易。我作為司機，最重要的工作就是確保行車安全，雨大時打開雨刮，雪天路滑時綁上防滑鏈。大部分時候，我也只能在車燈照出的范圍內開車，而且是近光燈，最多在霧天行車時打開遠光燈。

做科技類企業，變化太快，變量太多，能活下來就算幸運兒，宇視很幸運。

3、實業對接資本 交替使用近光和遠光

Q：宇視與千方的聯姻，曾經在行業內引起非常大的震動。作為領軍者，您是如何看待資本和企業的關系?合作后，宇視最大的變化在哪里?

張鵬國：宇視保持獨立運營，專注于智慧安防的產品和解決方案，在智能交通領域，也在密切關注和探討新的產品和解決方案的出現。同時，千方的城市板塊也在關注安防行業尤其是雪亮工程的變化。

資本會助力企業發展，宇視已完成了位于桐鄉的智能制造基地的建設，11月份已投產使用。今年底前，宇視位于杭州濱江的總部基地也將啟動建設。

一個上市公司的平臺，對制造業CEO的幫助是：原來我只能使用近光燈，現在有了資本和千方的大平臺，就可以交替使用遠光燈和近光燈，駕駛中有更多的變化，有更豐富的節奏。

4、精工制造和生存法則

Q：宇視一直強調精工制造。但是精工意味著價格貴，您如何看待?安防這個領域，已歷經多輪洗牌，行業格局比較明確。面對這種格局，您的打算是怎樣的?是否舍棄正面競爭，專注自己的細分行業?應該如何取舍?如何在已經基本明朗和白熱化的行業內找到自己的生存法則?

張鵬國：精工不一定高價，精工是一次把事情做好，全面降低客戶的TCO，降低后期的線路、服務、維護、能耗等多方面的成本。精工的核心理念是：讓客戶在更長的時間軸上，總成本最低。

任何公司都要找到自己的定位，要能為用戶創造價值，創造價值體現在兩方面：降低成本、提高效率。一套視頻監控系統，客戶要用五年甚至十年，用戶知道怎么去選擇，而好的產品自己會說話，會獲得客戶的認可。在2B/2G行業，一次惡性質量事件，可能會永遠失去這個客戶，很難回頭。

宇視要克服想追誰趕誰的思維，一直在按自己的節奏，做自己認為正確的事：最重要的工作是緊盯用戶需求，踏踏實實做好自己該做的產品和解決方案。宇視的生存法則就兩點，品質和創新，永遠不會改變。

宇視的定位很明確，做產品和解決方案供應商，永不進入工程和集成領域，這是我們對所有合作伙伴的承諾。

5、提前4年應對行業市場增速放緩

Q：在我們印象中，宇視的業務，很多服務于公共項目。今年國家宏觀調控政策收緊，去杠桿和嚴控政府性基金，會否對宇視的營收造成影響?已經完成的項目應收壓力是否增大?新的項目我們是否還有空間繼續加大投?

張鵬國：早在2014年，我們就開始積極部署國內的分銷市場、工程商市場及海外市場，調整產品研發方向和營銷服務組織體系，當時想的就是萬一國內行業市場增速放緩，宇視會不會有危機?經過幾年努力，新市場都取得了不錯成績，幫助公司平抑了經營風險。總體來看，宏觀經濟形勢的變化對宇視有一定影響，但我們有信心應對，另外長期看，中國在安防領域的項目投資不會收縮。

6、經濟低迷則逆市布局

Q：我們知道部分大企業針對市場和客戶需求的變化，調整了自己的組織結構，將業務集中。宇視近期是否也有類似的打算?

張鵬國：隨著公司業務的擴張，組織結構一直在調整中。包括面向不同市場的營銷及服務體系的調整，面向不同產品方向的研發體系的調整，以及西安、濟南、天津、武漢等新的研究所建設，這是例行的調整，每年都會發生。

我們的韓國分公司剛剛成立，未來還會有多個海外分公司落地，在一個大市場，有人駐守總比沒人關注好很多。即使在最寒冷的冬天，都不要忘記播種，春風一定來，春天一定來。

7、2018年增設6家海外分公司

Q：宇視的海外團隊有不少熟人，我認識的幾個能力很強的人被派去開展海外業務。今年中美貿易摩擦加劇，經濟全球化受到一定程度阻礙。宇視的海外業務今年情況如何?面對貿易保護主義的抬頭，宇視將來如何打算?是戰略性收縮還是繼續走出去?市場在哪里?

張鵬國：感謝您對宇視團隊的認可。其實，貿易戰對中國的GDP影響很小，主要是對民眾情緒的渲染較大。帶給宇視的影響就更小，其實宇視成立七年來，一直都在炮火中前進，普遍耐受力強，管理層情緒穩定。

宇視還很小，中美貿易摩擦對宇視沒什么影響。雖然全球經濟面臨方方面面的風險，但我們認為現在是中國制造走向全球一個最佳機會窗，我們會繼續加大在海外市場的投入，今年計劃增設6家海外分公司。到目前為止，我們的產品和解決方案已進入全球140多個國家和地區，營銷網絡在不斷擴大、夯實，海外市場今年依舊有較高增長。

8、平衡用戶需求和自身能力

Q：之前跟宇視的高管溝通時，管理層對民用表示沒有看清楚，不會冒然進入。但今年推出的智能鎖產品，是否標志著宇視開始進民用?未來是否會進入到民用監控這個看似藍海、實為紅海的領域里去?您對民用市場如何看?

張鵬國：宇視的體量還很小，我們一直在浩如煙海的用戶需求和自身的有限能力之間尋找最佳平衡點，任何時候，都要先解決好主要矛盾，所以新業務的決策一貫非常謹慎。

隨著分銷網絡的不斷延展，我們在逐步探索一些合適的新業務，比如智能鎖。對于民用市場，我們的決策判斷始終是產品廠商的思維，要能從產品和方案中贏利，而不是不計成本的去搶占流量入口。新的業務，只要規模夠，投入產出比高，能獲利，我們就會堅決投入。

但一個公司的基因很難改變，宇視的基因還是2B的，能否走向2C，不僅僅是營銷模式的學習和再造，還有服務模式的創新和變革，比如客戶安裝一定要DIY。很遺憾，當前智能鎖還需要安裝商，服務模式太重了。

9、三點原因 人工智能要安靜下來

Q：人工智能大潮席卷整個行業，宇視也推出了自己智能化的產品和解決方案。宇視會否把智能化前端、存儲、計算、輸出結果做全，從產品企業向產品十解決方案+系統集成方向邁進?

張鵬國：這個要重點闡述一下，這一年來，人工智能太熱了，現在要讓大家靜下來。

我的第一個觀點：人工智能的最佳落地點是安防行業。自動駕駛、醫療、金融等行業，因為是On-Line且關乎人命和財產，有較高的確定性。而安防目前事后取證居多，事前和事中偏少，且確定性相對較低。所以安防+AI的結合，是不確定性的結合，較為門當戶對一些。

我的第二個觀點：技術上剛起步，距離大規模部署還很早，Deep Learning不是終極技術，只是初級技術，未來一定有比Deep Learning高明太多的技術，AI技術的發展也是剛上路，離成熟還差很遠。

我的第三個觀點：實驗室環境和真實場景差距巨大，在某AI獨角獸的展廳，其人臉識別年齡的功能讓人震驚，但在烏鎮互聯網大會的展臺，從30歲到55歲，結果完全不可用。可知AI落地之路非常漫長，熱炒概念沒意義。

宇視已經具備智能前端、網絡傳輸、存儲、軟件、顯示控制、大數據、AI算法等全系列產品及解決方案。但我們定位很明確：產品及解決方案供應商，永不進入工程與集成領域。

10、物聯網運營商會大概率出現

Q：華為和阿里這樣的企業很早就已經關注安防，今年更是高舉高打，高調介入，尤其是華為。您認為華為這樣的企業進入安防領域，會對現在的行業帶來什么樣的變化?是否會與我們傳統的安防強者直面競爭?

張鵬國：我對這個命題的思考是：多年以后，互聯網、通信、安防殊途同歸，只有一個行業：物聯網。這是一個終點，但大家會沿著各自習慣的道路走好久，各有各的雪山草地要過，各有各的大渡河和臘子口戰役要打。祝福每一個堅定走向遠方的好公司，科技界沒有定數，唯有變化永恒。

同時，每一個公司都要認識到：這是一個產能過剩的時代，沒有一個行業是缺乏競爭的，三五年后，各自的定位都會被找到，應該不會出現某一家通吃“云—>管—>邊—>端”的局面。

我最關心的問題是：大家都在搶連接、建連接，馬上會生產出海量到無法想象的數據，這些數據的價值需要被挖掘。現階段數據的變現很困難，但未來一定找得到。到那時，數據就是政府和社會的資源，可以用來交換運營模式的確立。那時，安防運營商(或稱物聯網運營商)應該會出現，而且是大概率。

對宇視來說，唯一能做的就是做好自己該做的事情，揚長補短，不斷提升產品和解決方案的競爭力，不斷提升公司抗風險的能力。

11、認識他人、認識世界、認識自己

Q：宇視的團隊，我看到過很多我們同事發的新聞，毅行庫布其沙漠。宇視和華為有血緣關系，華為的文化里，一直強調狼性。這種鐵軍精神的培養，是否是繼承了狼性的傳統?我們的文化內涵是什么?對員工的發展有什么影響?

張鵬國：沙漠是很多人沒見過的，尤其是生長在江南的人。沙漠毅行，是很多人沒經歷過的挑戰，大部分人充滿畏懼，但走完后會發現，所謂的極限和不可能都是假象，人生最大的對手是自己。參與的每個同事都發現自己的潛力遠遠超過自己的想象，沙漠毅行是手段，是大家認知和視野打開的一個過程，非常難得。認識他人、認識世界、認識自己，是人生的三大命題。很多公司不是被對手打敗的，是被自己的認知打敗的，是被自己不夠強大的內心嚇死的。

宇視在狼性文化上有一些繼承，比如都強調客戶導向，都比較看重執行力。但在細節上又會有所不同，我們會重視靈活、快速響應。

我們的企業文化是“客戶導向、簡單公正、合作創新、持續改進”，希望為員工提供一個簡單公正的成長舞臺，讓大家在成就公司的同時也能成就自我。企業是大家修煉自己的舞臺，任何企業的管理者，都應該努力讓企業比個人活得更長。這方面，日本值得我們學習，日本有很多存續幾百年甚至千年的企業，在無數細分領域稱雄。

12、六個媒體可以關注的爆點方向

Q：張總連續兩年的安防展都有10萬+文章刷屏，有什么要給媒體的建議么?

張鵬國：安防的知識面太寬了，業內期待有深度的文章和見解。個人建議有縱向垂直的媒體，可在以下領域做長期跟進，一定會有強烈共鳴：

1、安防+AI的成熟度如何?

2、安防的運營模式什么時候才能真正確立?

3、海大宇+華為+BAT，各家向物聯網的演進路徑?

4、AI芯片誰會勝出?

5、5G的部署節奏的變化對于安防行業邊緣計算和端計算的影響?

6、大數據變現的拐點在哪里?

（編輯：daisy）