【中國數字視聽網訊】手機界面彈出一條提示消息：部門經理邀你參加線上月度工作總結會。你很可能不是拿起手邊整理好的文件去大會議室等待，而是打開某個云視頻會議App，和在幾千公里外的大boss“面對面”溝通。

數據顯示， 中國視頻會議的市場規模從2010年的35 億元增長到2015年的94.8億元，短短6年增長了1倍多，年均增長率保持在 20%左右，預計至2018年中市場規模將會超過160億元，約50%的全球企業對部署云視頻有需求。

緣于互聯網技術興起的今天，傳統視頻會議短板逐漸顯露(如設備較多，安裝復雜;封閉性平臺，實時性較差;設備對網絡要求較高，成本投入巨大)于是，“云會議”就逐漸展現出了相對優勢。不止于“想見就見”，企業主可以借助虛擬化的軟件實現以更低的成本實現跨地域人力管理、團隊協作。

在國內市場中，除了硬件設備見長的如華為，Polycom和完全依靠軟件系統的zoom等廠商，還有結合二者各自優勢的軟硬件結合的小魚易連。整體而言，云視頻會議對核心技術如音視頻處理、負載均衡的高度依賴，成為了阻礙許多公司進駐的技術壁壘，因而玩家數量并不算多，呈現寡頭競爭的格局。

但云視頻會議，要成為真正的主流，還取決于四個決定性因素是否能夠做好。

1、實時體驗

不論是硬件視頻會議，還是基于App等軟件的視頻會議，實時體驗的好壞直接決定了產品的核心競爭力的高低。脫離于良好的用戶體驗的后續營銷策略，無異于本末倒置。

那么，實時體驗的衡量標準都有哪些呢?

依據用戶的評價，視頻會議產品體驗主要包括：平臺通用性(能否在多種設備、多個操作系統中使用)、多語言、屏幕共享、實時對話、會議視頻/文字錄制、與社交媒體的整合、云端存儲容量與速度、會議發起邀請。

此外，還有如白板、鍵盤共享等特色功能。在功能越來越復雜時，必然是對于帶寬技術的更高的要求。廠商不能以犧牲視頻會議流暢度、清晰度、傳輸效率為代價，過分追求功能的大包大攬。而且功能越多，使用者的熟悉時間就會越長。以硬件終端為例，所有終端上傳的視頻畫面解碼，然后再根據不同的布局方式重新編碼成一路畫面分發下去，對性能的要求是非常高的。廠商必須具備核心技術研發的能力才能夠滿足更大型會議、更復雜的場景。

與線下會議相比，視頻會議仍有兩點不足：一是通過分屏無法充分感知所有參會者的細微表情和情感變化;二是可以滿足信息交流，但不易激發靈感創意。還有一個阻礙許多企業使用云視頻會議的痛點是信息安全的問題。類似小魚易連的“云部署+自建終端”的構建模式，是目前較好的確保涉云產品的安全性的方案。云服務器僅負責幫助設備從公網找到一條“高速公路”，而所有字節還是通過硬件來處理，從而保證視頻通話中內容的安全。

2、場景定制

“互聯網+”的持續升溫使得移動互聯成為行業創新的核心議題。各個行業也需要最適合自己的解決方案，促使視頻會議系統向多元化，垂直化，深度化的方向發展。以小魚易連為例，在視頻會議被討論得較多的線上教育領域，打磨出了有特色的模式：跳出傳統的課堂教學，加入了講座、公開課直播，讓優質教育資源真正實現共享。

網絡直播的思維在產品中隨處可見：在公開課直播時，系統會檢測文檔變化,自動切換直播窗口布局，接聽者可與授課人進行實時互動。此外，還接入了遠程家訪的功能，不局限于師生雙向溝通，避免教師奔波，帶來了令人期待的社會效益。

不同的使用場景，參與人數、使用者對產品的理解難度、對會議參與者互動模式的需求、對信息傳遞準確度的要求都是不同的。這就要求廠商在進入市場前進行盡可能仿真場景測試，不斷調整產品的細節，并且盡量讓產品能夠依據不同的情形調整個別功能設置，成為靈活的多面手。

實際上，拓展場景的過程，也是廠商打造差異的過程。未來，視頻會議一定會走出企業，進入越來越多的行業。因為只要交流需求和地理障礙同時存在，就具有使用視頻會議技術的可能性。場景的豐富，加上更多技術手段的接入，視頻會議廠商就能形成一個生態——例如，與云計算服務進行融合。

3、市場推廣

硬件類視頻會議產品對于企業而言是一項“重資產”，往往需要不菲的投入。所以，這類產品的使用者，往往是高大上的企業、來自政府、能源、電力、金融等行業的單位。因為他們最“不差錢”。而對于中小企業而言，“投入-產出”比相較而言并不具有吸引力。所以，價格策略就非常重要了。常見的打法同視頻網站的會員等級一樣，提供價格、功能不同的產品。

然而，不同類型的購買者臨界價格各異，廠商調研、分析時間、金錢成本巨大，往往只能模糊界定。于是后來出現了租用運營的做法。所以在市場形成初期，廠商需要先確定一個較為明確的“目標受眾群”。

固然，深耕技術是重中之重，但目前的云視頻會議廠商大多缺乏具有企業特質的市場推廣模式，偏向“閉門造車”。宣傳方式仍以網頁廣告、產品官網為主，創新性市場營銷活動還沒有進行大膽嘗試。從贊助到代言人選擇，在資金流不緊張的基礎下，可能為產品帶來更多的意想不到的購買者。

4、后續服務

依據市場競爭理論，企業競爭存在五個層次：拼價格、拼技術、拼標準、拼品牌、拼價值(價值鏈控制能力)。在技術、價格、標準都固定下來，當品牌已經有了精準的市場推廣策略“背書”，后續支撐企業脫穎而出的重任就落在了最后一點——價值維度上。

那么，對于一款云視頻會議供應商來說，目前較短缺也是最可行的切入點可能是建設后續服務體系。

提起奔馳寶馬，我們都會想到那些服務堪比五星級酒店的4S店。作為技術主導的產品，消費者在使用時必然會考慮：有24小時電話服務臺嗎? 供應商提供在線診斷，并具有通過ISDN線來快速地識別并修復軟件錯誤的能力嗎?如果配件出了問題，在產品維修期間，供應商會提供備用系統嗎?要多久備用系統才能安裝完畢?一天，一周還是更長的時間?供應商會派工程師來解決問題嗎?過多久會來?兩個小時或是兩天?在全球都有能夠提供維修服務的聯絡人嗎?

以上這些問題，在云視頻會議產品的選擇上，有著更重要的意義——對于企業而言，溝通不順暢帶來的商業利益折損是巨大的。誠然，目前技術故障的出現頻次已經控制在了非常低的程度，但是在商業博弈中，一次失誤可能就是永遠被購買者“拋棄”。使用云視頻系統的企業即使只有一次不好的用戶體驗，或者因小毛病而造成大損失，往往都會轉向競爭產品。尤其是軟件類的云視頻會議系統，轉換成本不高的現實更加劇了這種傾向。

云會議的藍海還能維持多久未可知，但怎樣的產品可能拔得頭籌卻已基本清晰。審慎嚴謹地打磨產品細節，輔助大膽的市場差異化策略，同時建立完善的服務體系，核心競爭力便在一步一步努力中形成了。

（編輯：daisy）